Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder

Obtenga el Sí: El arte de negociar sin ceder
Autor: Bruce Patton

Contexto del Libro

Escrito por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton —miembros del Harvard Negotiation Project— este libro nace como respuesta a los métodos tradicionales de negociación, marcados por confrontación, desgaste emocional o concesiones dañinas. Su propuesta es clara: transformar la manera de negociar utilizando un método ético, replicable y centrado en la colaboración.

Aunque inicialmente pensado para contextos diplomáticos, el enfoque del libro ha sido adoptado por empresarios, líderes y equipos de trabajo que necesitan tomar decisiones complejas, proteger relaciones clave y lograr acuerdos sostenibles. Su lenguaje claro y estructura lógica lo convierten en una herramienta de aplicación directa para dueños de negocio.

Resumen General

Introducción: De regatear a negociar con propósito

El libro arranca criticando el típico “tira y afloja” donde ambas partes defienden posiciones hasta desgastarse. Propone en cambio negociar sobre intereses reales y no sobre posturas rígidas. Negociar bien no es cuestión de ceder o imponerse, sino de resolver problemas en conjunto.

Capítulo 1: No regatees, negocia con estructura

Los enfoques de negociación posicional generan conflictos y callejones sin salida. Cuanto más defiendes una posición, más difícil es cambiarla sin perder credibilidad. El método propone abandonar esa lógica y sustituirla por una basada en colaboración.

Capítulo 2: El Método de Harvard en cuatro pasos

• Separar a las personas del problema.

• Centrarse en intereses, no en posiciones.

• Crear opciones de beneficio mutuo.

• Usar criterios objetivos para decidir.

Este marco es claro, flexible y aplicable a cualquier negociación, desde temas personales hasta decisiones de alto impacto empresarial.

Capítulo 3: Atender la relación es parte de la solución

Las emociones, percepciones distorsionadas y mala comunicación pueden hundir una negociación antes de empezar. Escuchar con empatía, legitimar emociones y aclarar intenciones abre espacio para acuerdos reales.

Capítulo 4: Los intereses revelan el verdadero juego

Los intereses son lo que realmente está en juego: seguridad, liquidez, reputación, control, reconocimiento. Ir más allá del “qué” y descubrir el “por qué” permite identificar puntos de encuentro que las posiciones bloquean.

Capítulo 5: Crear más valor antes de repartirlo

Una negociación exitosa no comienza con un “¿cuánto quieres?”, sino con “¿qué podríamos construir juntos?”. El libro enseña cómo diseñar múltiples alternativas antes de discutir cuál elegir.

Capítulo 6: Criterios objetivos, no voluntades personales

Los acuerdos deben apoyarse en estándares externos: costos reales, precios de mercado, precedentes legales. Así se reduce la subjetividad y el juego de poder. Decidir con datos genera confianza.

Capítulo 7: Cómo negociar si la otra parte tiene más poder

La herramienta clave es la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Preparar una alternativa real y sólida protege tus intereses y evita que negocies desde el miedo.

Capítulo 8: Cuando el otro no quiere colaborar

Si la otra parte se niega a negociar “con reglas”, puedes plantear una meta común, cambiar el marco de conversación o negociar primero el proceso. A veces, el método es el que necesita acordarse primero.

Capítulo 9: Cómo actuar si usan tácticas sucias

Amenazas, mentiras, presiones emocionales… el libro enseña a “nombrar la táctica” sin confrontar, mantener la serenidad y redirigir la conversación hacia criterios claros.

Primeros Principios y/o Modelos Mentales

• Intereses por encima de posiciones: Los acuerdos se construyen desde necesidades reales, no desde posturas defensivas.

• Relación y sustancia son diferentes: Cuidar la relación protege el capital social; resolver el problema protege los resultados.

• Generar opciones antes de negociar sobre ellas: No decidir antes de pensar.

• Criterios objetivos como base: Todo lo que se acuerde debe poder explicarse con lógica, datos y transparencia.

• BATNA: Siempre ten una alternativa real fuera de la mesa.

Metodología Aplicable

A continuación, una guía práctica en 5 pasos que puedes implementar en tu empresa:

• Prepárate con inteligencia:

  • Define tus intereses clave.

  • Investiga los de la otra parte.

  • Establece tu BATNA.

  • Reúne criterios objetivos (costos, mercado, leyes).

• Conecta con la persona:

  • Separa el problema de la relación.

  • Escucha con empatía.

  • Reconoce emociones y percepciones.

• Explora intereses a fondo:

  • Pregunta “¿para qué quieres esto?”

  • Clasifica motivaciones en económicas, personales y estratégicas.

  • Busca puntos de coincidencia.

• Genera opciones creativas:

  • Lluvia de ideas sin juicio.

  • Diseña paquetes de valor compartido.

  • Prototipa acuerdos posibles antes de elegir.

• Cierra con claridad y justicia:

  • Usa estándares objetivos.

  • Documenta lo acordado con precisión.

  • Evalúa el impacto en la relación y en el negocio.